香港文匯報訊（記者 文禮願）全國政協(xié)常委、香港北京社團(tuán)總會會長施榮懷，1985年從美國回港，幫助父親施子清拓展紡織原料業(yè)務(wù)。他跟隨父親早著先機(jī)，在內(nèi)地深耕細(xì)作，從「人生路不熟」到「神州通」，「我們這一代，真正得益於對內(nèi)地的了解和合作，得益於我們對自己中國人身份的認(rèn)同。」談及中華人民共和國成立75年取得的矚目成就，施榮懷更是倍感自豪：「這是幾代人的奮鬥成果?！?/p>

施榮懷的父親、香港著名實(shí)業(yè)家施子清1978年創(chuàng)立恒通貿(mào)易公司，從事紡織品國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，當(dāng)年18歲的施榮懷便在恒通做暑期工。施榮懷回憶，當(dāng)時全公司只有一間20多平方米的辦公室，他負(fù)責(zé)用打字機(jī)幫父親打合同?！鸽m然是很簡單的工作，但當(dāng)時好有滿足感，因?yàn)榇蚝贤痛碛猩?，特別記得有一次打過一張100萬美金的合同，覺得好興奮?！?/p>

其後，施子清把握內(nèi)地改革開放的機(jī)遇，先後到福建、上海、江蘇及廣東等地投資開廠。1985年，在美國威斯康辛大學(xué)修讀完化學(xué)專業(yè)的施榮懷回港，時值家族經(jīng)營的紡織原料業(yè)務(wù)處於起步階段。施榮懷不想爸爸太勞累，於是他跟隨父親和大哥施榮怡，開始正式參與家族生意。

學(xué)習(xí)營商之道 與客戶建緊密關(guān)係

翌年，施榮懷第一次出差，地點(diǎn)就是距離香港2,000多公里的北京。因?yàn)槿松夭皇?，一度狀況百出，「當(dāng)年緊張到出差前兩三晚也睡不著，於是把到埗後要見誰，跟人家說什麼話都一一寫下。」誰知在北京待了一星期，誰也沒有見到，「這些客戶全部跟我爸爸的年紀(jì)差不多，一接電話便問『你爸怎麼沒來？那老大呢？ 』吃了閉門羹後，施榮懷獨(dú)自去了一趟頤和園，一邊反思不足，「我同自己講，不可以因?yàn)榻?jīng)歷一次挫折就沒了勇氣。」

回港後，施榮懷用心學(xué)習(xí)營商之道，努力與客戶建立緊密關(guān)係，在1987促成了第一單生意，幫天津針棉織品公司牽線，從韓國進(jìn)口了一批價值20萬美元的羊毛紗。1988年，施家跟遼寧相關(guān)部門合作，到朝鮮開拓新市場，「帶三四個紅白藍(lán)膠袋，裝不同顏色、材料的樣品，服裝也有，去那邊做生意。」

做生意就要在金錢人情上取平衡

那個年代做紡織品貿(mào)易，買家重要，供應(yīng)商更重要。因?yàn)槟菚r物資短缺，只要有貨就一定有錢賺，重點(diǎn)是如何拿到貨源。當(dāng)時，主要是從臺灣地區(qū)、韓國、意大利取貨，要保證交貨順暢，就需要與各個地方的供應(yīng)商建立良好關(guān)係。他說，需要與客戶保持很好的溝通，了解其他地方廠家的生產(chǎn)情況。另外，在特殊的市場環(huán)境下，透過人際網(wǎng)絡(luò)獲悉相關(guān)資訊也很關(guān)鍵。

上世紀(jì)八十年代到1992年之前，有些地方如韓國、臺灣地區(qū)的公司不方便直接與內(nèi)地做生意，而恒通在內(nèi)地已經(jīng)開拓了一定關(guān)係網(wǎng)絡(luò)，便以中間商的方式存在。「那時是計劃經(jīng)濟(jì)，都是同大型國企或者地方國企做生意，供應(yīng)商也很固定，生意相對容易做?！故s懷舉例，每年各一次的春交會、秋交會，就基本可以接到全年三成生意。

內(nèi)地市場愈來愈開放，如何在不同形勢的競爭中取勝，施榮懷的秘訣是：「人與人做生意，就要在金錢與人情上取得平衡。比如，某供應(yīng)商有一批貨積存在那裏銷不出去，如果我能幫手散了那批貨，他就會感激你幫他解決了問題；再比如，有用戶工廠由於行情關(guān)係拿不到原料要停產(chǎn)，你提供一些貨給他救急，他也會感激你?！顾S父親施子清在內(nèi)地深耕細(xì)作幾十年，「我們這一代，真正得益於對內(nèi)地的了解和合作，得益於我們對自己中國人身份的認(rèn)同?！?/p>